L’effet de leurre : ce biais cognitif qui influence vos choix (et vos clients)
Vous pensez faire un choix rationnel. Et pourtant…
Au cinéma, vous avez déjà hésité entre un petit pop-corn et un grand. Puis vous avez vu la taille "moyenne". Pas si chère par rapport au grand. Plus intéressante que le petit.
Et vous l’avez prise.
Bienvenue dans ce qu’on appelle l’effet de leurre, ou effet de dominance asymétrique.
Un biais cognitif bien connu des spécialistes du marketing et sous-exploité par bien des entrepreneurs ou marques dans leur communication.
🔍 L’effet de leurre, c’est quoi exactement ?
C’est un phénomène psychologique où un troisième choix, moins avantageux, est volontairement introduit pour rendre un autre choix plus attractif.
➡️ Il ne s’agit pas de proposer trois options équilibrées.
➡️ Il s’agit d’introduire un produit “leurre” (souvent un peu absurde) pour orienter subtilement le consommateur vers celui qu’on souhaite qu’il choisisse.
Ce que dit la psychologie
Ce biais a été étudié dès les années 1980 par des chercheurs en économie comportementale (Huber, Payne, Puto). Il s’appuie sur trois mécanismes puissants :
Nous comparons, plus que nous évaluons.
Face à un choix, nous ne cherchons pas la valeur absolue.
Nous comparons. Et le cerveau aime ce qui se démarque.Nous cherchons la “dominance claire”.
Lorsqu’une option A est nettement supérieure à une option B (le leurre), elle devient instantanément plus désirable que si elle était seule face à une autre alternative.Nous détestons hésiter.
L’effet de leurre réduit la charge mentale. Il donne l’impression d’un choix réfléchi, alors qu’il est guidé par un encadrement subtil.
📌 Résultat : une décision plus rapide… et souvent plus rentable pour celui qui l’a anticipée.
🎬 Exemple classique : le pop-corn au cinéma
Prenons ces trois tailles :
Petit pop-corn : 4 €
Moyen pop-corn : 6,50 €
Grand pop-corn : 7 €
Irrationnel ? Pas tant que ça.
Ce format moyen, proche en prix du grand, est là pour vous faire percevoir le grand comme une bonne affaire.
➡️ Sans le pop-corn moyen, le choix entre 4 € et 7 € serait trop polarisé.
➡️ Avec le pop-corn moyen, 7 € semble plus “rentable”, plus “logique”.
Et hop, vous venez de dépenser 3 € de plus sans y penser.
🧠 Et dans votre communication, ça donne quoi ?
L’effet de leurre n’est pas réservé à l’alimentaire.
Il peut (et doit) être utilisé dans vos pages de vente, vos offres, vos présentations commerciales.
Bien intégré, il :
✔️ facilite la décision du client
✔️ renforce la valeur perçue de votre offre phare
✔️ crée un sentiment de choix... sans surcharger l’esprit
Exemple concret dans une page de vente :
Imaginons que vous vendiez un accompagnement :
Offre “Express” : 90 € — 1h de conseil sans livrable
Offre “Avancée” : 290 € — 3h + audit + plan d’action personnalisé
Offre “Intermédiaire” : 260 € — 3h de conseil sans audit
🎯 Ici, l’offre intermédiaire est le leurre.
Elle n’a pas assez d’avantages face à la “Avancée”, ce qui oriente naturellement le client vers l’offre à 290 €, perçue comme plus complète, plus juste.
⚖️ Éthique, oui. Manipulation, non.
L’effet de leurre ne consiste pas à piéger ou tromper.
Il structure un choix pour rendre visible la valeur réelle de votre offre.
Quand il est utilisé avec justesse, il permet au client de mieux décider.
Et à vous, de mieux vendre. Sans pression, fausse promesse, ni surenchère.
Conclusion
📌 Non, vos clients ne choisissent pas toujours avec la tête.
📌 Oui, vous pouvez les aider à choisir mieux, en pensant stratégiquement la présentation de vos offres.
L’effet de leurre est une clé précieuse pour toute marque qui veut rendre son offre plus lisible, plus désirable et plus stratégique.
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